Рынок зоотоваров практически неисчерпаем. Во-первых, большинство людей так уж устроены, что с детства и до старости желают делить свою жилую (а теперь еще и офисную) площадь не только с родственниками и коллегами, но и с попугаями, канарейками, хомячками, морскими свинками, аквариумными рыбками, питонами, игуанами, крокодилами и прочая, и прочая, и прочая. (О кошках и собаках, владельцами которых, по статистике, является соответственно каждый пятый и десятый житель большого города, - разговор особый)...
Во-вторых, все эти разнообразные четвероногие, двуногие, хвостатые, плавающие, летающие, чешуйчатые и даже разговаривающие друзья человека едины в одном - они любят хорошо поесть.
В-третьих, звери не только едят, но и нуждаются в отдельном жилье в виде аквариумов, клеток, кошачьих домиков, террариумов и пр.
В-четвертых, зверей приходится, увы, время от времени лечить - от паразитов, болезней, недомоганий, и большинство населения предпочитает при этом пользоваться услугами отделов ветеринарных препаратов в тех же зоомагазинах. А для того чтобы животные не болели - покупать им витаминные и минеральные добавки, профилактические корма и пр.
Наконец, в-пятых, с ростом доходов (а они в Украине растут) обязательно возрастут затраты населения на обустройство комфортного быта своих домашних питомцев - начиная от приобретения игрушек и заканчивая покупкой звериной мебели.
Стартовый капитал и срок окупаемости
На вопрос автора этих строк о стартовом капитале, нужном для открытия зоомагазина, один из собеседников ответил примерно так: "Вы же с виду умный человек, зачем тогда такие глупые вопросы задаете?".
Имелась в виду при этом не некая коммерческая тайна (зоомагазин - он весь как на ладони), а то, что каждый будущий владелец изначально стремится к тому, чтобы у его заведения было свое, не схожее с другими, лицо, и, следовательно, пытаться свести все разнообразие "авторских зоопроектов" к некоему усредненному стандарту нелепо.
Другой собеседник вполне резонно заметил, что прежде чем говорить о предполагаемом уровне затрат, надо определить ожидаемый размер доходов: "Если место хорошее и зоомагазин обещает быть прибыльным, то можно изначально вкладывать в ремонт, оборудование, первоначальную закупку товаров больше денег. Если место "так себе" - необходимый минимум".
Сошлись на том, что если говорить об уровне первоначальных затрат на "зоомагазин без претензий", то для торгового зала площадью 60-70 кв.м при условии косметического ремонта, установки частью обычного "промтоварного" и частью самодельного оборудования и закупки первой партии товаров по предоплате подготовительный период вплоть до открытия магазина обойдется примерно в -7 тыс. Еще -7 тыс. понадобятся в первый месяц работы для пополнения оборотных средств. Далее нормально стартовавшее торговое заведение такого рода вполне может обойтись без финансовых вливаний со стороны.
Срок окупаемости "средне-условного" зоомагазина - от одного года до двух лет.
Месторасположение и требования к помещению
Конечно, лучшее место для зоомагазина - центр города. Но если говорить о городах-"миллионниках", такой выбор для подавляющего большинства будущих "зоовладельцев" (если только они не являются собственниками помещения) будет невыгодным - стоимость ежемесячной аренды в этом случае может превысить общую продажную цену всех находящихся в магазине товаров.
Так что, скорее всего, придется искать место в "спальном" районе. И в этом нет ничего трагичного - как минимум половину общей выручки любого зоомагазина дает продажа корма для домашних животных, а покупатели данного товара распределены в городской черте относительно равномерно. Надо только, чтобы место было людное, рядом с торговым центром, узлом общественного транспорта или на оживленной пешеходной магистрали - иначе магазинную торговлю будут перебивать продающие звериный корм прямо в "народной гуще" мелкие конкуренты-лоточники.
Каких-то особых требований к помещению, как следует из объяснений профессионалов, специфика зообизнеса не предъявляет.
"Экскурсия" по зоомагазинам убедила нас: торговать зверями можно и в просторных торговых залах в несколько, как выражались в старину, "светов" (то есть витринных окон), и в небольших зоомагазинчиках в подвалах, и в наземных помещениях с искусственным освещением.
Но все же, как сказал один из наших собеседников, открывать зоомагазин с торговым залом площадью менее 20 кв.м не имеет смысла - не у всех покупателей хватит времени разыскивать в нагромождении товаров то, что им нужно.
Кроме того, в простор-ных помещениях с "правильным" интерьером и посетители, и животные чувствуют себя намного комфортнее. А это вызывает у людей желание прийти сюда "просто ради удовольствия" еще раз (и в итоге когда-нибудь сделать покупку) и создает товарную привлекательность (складывающуюся из внешнего вида и активного поведения) животных.
Разрешительная документация
Вопреки ожиданиям, никто из наших собеседников на сложности получения разрешений на открытие столь специфического торгового заведения жаловаться не стал. Оказалось, что еще недавно "хождение по мукам" владельца будущего зоомагазина ничем не отличалось от аналогичного маршрута будущего владельца продмага, и лишь в последнее время к традиционному перечню "разрешающих инстанций" для зоомагазина добавили районную ветеринарную службу. Для торговли ветеринарными препаратами нужно вдобавок ко всему остальному получить лицензию, которая выдается сроком на три года.
Без сопроводительных документов живой товар на комиссию не возьмут.
Кроме того, в магазине должны находиться вет-справки, свидетельствующие о том, что продаваемые животные здоровы. Выдают их ветеринарные службы района (на ввезенных из-за границы зверей - ветеринарные таможен-ные службы), и получение оных - хлопоты не работников магазина, а поставщиков, у которых без этих сопроводительных документов принять живой товар в магазине просто не имеют права. При этом надобно заметить, что некоторые директора магазинов настаивают на ветсправках, выданных именно госучреждением, а некоторые признают право на жизнь и документов, выписанных частным ветеринаром (по аналогии с равноправием, к примеру, государственного и частного нотариусов).
Нелишне добавить, что в зоомагазине не могут продаваться животные, занесенные в международную или украинскую Красную книгу.
Конкурентная среда и поведение в ней
Как и любое торговое предприятие, зоомагазин вынужден работать в конкурентной среде, причем редко в каком бизнесе она бывает столь же насыщена и разнообразна.
В верхнем сегменте звериного рынка конкурентами зоомагазина являются всякого рода питомники, клубы и легальные завод-чики.
В среднем сегменте зоомагазину неизбежно придется конкурировать с узаконенным или стихийным рынком домашних животных, в просторечии обычно именуемом "птичкой" (или "птичником"). Потенциал его не стоит недооценивать - редкий магазин, к примеру, может соперничать с рынком по полноте ассортимента обитателей аквариумов, который на "птичке" формируют десятки и сотни фанатов, не один десяток лет "колдующих" над своими рыбками.
Наконец, в низшем сегменте рынка конкурентами зоомагазина будут опять же неизбежные "тетки в переходах", продающие котят, щенят и грызунов, чаще всего - из своего домашнего приплода.
Что касается конкуренции с питомниками, клубами и легальными заводчиками, то лучшие из них настолько профессиональны и мобильны, что оседлому торговцу выгоднее либо вовсе отказаться от соперничества с ними (как сделали некоторые зоомагазины в высокопородном "собачье-кошачьем" бизнесе), либо пойти с ними же на деловое сотрудничество - предложить им на достаточно выгодных условиях стать поставщиками.
Главное же оружие магазина в конкуренции с нелегальными "птичниками" и "тетками" - документ на зверя.
Бить здесь следует на то, что "только у нас вы можете купить хотя и более дорогое, но зато гарантированно здоровое животное, которое завтра не сдохнет само и не заразит остальных домашних зверей, а то и людей, что подтверждается соответствующей ветсправкой". Такого же рода аргументация применима и в том случае, когда речь идет о доказательстве подлинности высокой породистости животного.
Если же мыслить стратегически, то можно с полным основанием сказать, что и каждый "птичник", и каждая "тетка", продающая под стенами зоомагазина котенка или щенка, являются не только сиюминутными конкурентами магазина, но и его долговременными союзниками, поскольку увеличивают количество потребителей звериных кормов. Диалектика, понимаешь...
Корм как основа магазинного благополучия
Как уже говорилось, обычно выручка от продажи звериных кормов составляет в зоомагазинах 50 и более процентов общей суммы выручки. (В Москве, к примеру, через торговую сеть ежегодно продается на 3 млн кормов для одних только собак и кошек. А ведь есть еще птицы, грызуны и рыбы...)
Следовательно, сколь бы амбициозны (или, напротив, скромны) ни были планы владельца по поводу зверей, птиц и рыб, которые будут продаваться в его магазине, первым делом он должен все же заняться их "хлебом насущным". Впрочем, особых проблем это не составит, поскольку в Украине действует как минимум десяток крупных поставщиков этого товара, которые помогут начинающему зообизнесмену сформировать в пределах его финансовых возможностей необходимый ассортиментный минимум.
Доверять поставщикам в этом деле, по словам наших собеседников, можно. Кроме того, существуют и некие общепринятые правила.
Так, в любом зоомагазине должны быть в продаже корма, как минимум, для кошек, собак, птиц и грызунов, а также сухие корма для рыб (в магазине, продающем рыбок, кроме сухого должен быть еще и живой аквариумный корм). Известно также, что корма для кошек и собак приносят больше выручки, чем корма для птиц, грызунов и рыб (исключение - специализированные зоомагазины), а лучше всего из кошачьих и собачьих лакомств продаются те, которые наиболее активно рекламируются в электронных СМИ.
Тем не менее уже через месяц-другой после открытия магазина его владелец должен переориентироваться с советов и общепринятых правил на данные собственных практических наблюдений и в дальнейшем руководствоваться только ими. Так, например, по свидетельству всех профессионалов этого бизнеса, в одном районе города почему-то лучше идет кошачий корм, а в другом - собачий.
Впрочем, поставщики кормов тоже об этом знают и поэтому обычно предлагают новые, не известные клиенту, корма на более выгодных условиях - вплоть до расчета после реализации.
В большинстве нынешних зоомагазинов рядом с отделом кормов работает отдел по продаже ветеринарных препаратов.
Звери и их поставщики
Разговоры о некоем "обязательном ассортиментном минимуме" собеседники-профессионалы тут же пресекали, объясняя, что зверей на свете очень много. Тем не менее наши наблюдения показали, что почти все зоомагазины стараются придерживаться принципа универсальности, продавая и птиц, и грызунов, и земноводных, и (тут, правда, были исключения) аквариумных рыб.
Но универсальность универсальностью, а имидж любого зоомагазина формируют, прежде всего, звери (или рыбы), на которых он специализируется.
Особенно выгодны в этом смысле всяческие экзотические животные (в обиходе именуемые "экзоты"). Практика показывает, что если в зоомагазине даже не продаются, а просто живут мартышка, крокодил, питон, игуана, различные виды попугаев, редкие породы крупных красивых рыб, то можно почти наверняка гарантировать в нем по выходным детско-родительскую толчею, которая нередко может обернуться для магазина финансовой выгодой. Мы сами были свидетелями того, как ребенок, пришедший посмотреть на "крокодильчика", вдруг закричал в восторге: "Мама, вон та черепашка сейчас на меня посмотрела". Все вытекающие для мамы последствия были вполне прогнозируемы: цена черепашки, террариума, сухого черепашьего корма и т.д. (Впоследствии один из собеседников-профессионалов подтвердил наш вывод, заметив, что решение о покупке животных чаще всего бывает импульсивным.)
Если же "экзоты" не только проживают в магазине, но и продаются там, покупательная способность отечественных любителей животных, как говорится, "приятно удивляет". В одном из зоомагазинов, к примеру, попугай ара за 00 нашел себя хозяина за три дня, а моллукский какаду за 00 - за неделю, и это не единичные случаи. (Рискуя надоесть читателю примерами "комплексных покупок", все же добавим, что к ара тут же была куплена клетка за 0.)
Что касается поставщиков всяческой живности (от фирм до частных предпринимателей и просто любителей животных), то наши собеседники говорили, что найти их несложно. Для начала можно дать объявление в специальной прессе или интернете, а когда магазин "раскрутится", поставщики зверей начнут предлагать свои услуги сами.
Некоторые магазины принимают "живой товар" от поставщиков только на условиях консигнации. Другие предпочитают покупать его сразу, аргументируя это тем, что меньшая, по сравнению с консигнацией, закупочная цена позволяет сделать большую "накрутку".
Звериные аксессуары
Вполне возможно, что второе место по объему выручки в новом зоомагазине займут опять же не звери, рыбы и птицы, а аксессуары, необходимые для полноценной жизни наших братьев меньших. Полный их список будет длиннее, чем перечень кораблей в начале гомеровой "Илиады", да и слух этот список ласкает не меньше. Если же говорить только об ассортиментном минимуме, то он обязательно должен включать кожаную и металлическую "сбрую", клетки, аквариумы, террариумы, переноски, кошачьи домики, лежанки для кошек и собак, игрушки, миски, расчески, пуходерки, шампуни, противоблошиные ошейники, туалеты и наполнители для них и еще многое другое.
Зачем такое разнообразие? Затем, что в любом уважающем себя зоомагазине покупатель должен иметь возможность "укомплектоваться" по полной программе, от "а" до "я".
Так, например, приобретая для сына попугая, знающий клиент обычно хочет прикупить не только клетку и корм, но и кормушку, поилку, зеркальце, навесные жердочки, кольца для лазания, минеральные, витаминные и просто вкусные пищевые добавки в виде то ли гранул, то ли спрессованных цилиндриков, которые попугаи любят грызть, а также специальную литературу по уходу именно за этим видом.
Если клиент всего этого в данном магазине не найдет, велика вероятность того, что, к примеру, за хомячком для дочки он поедет уже в другой магазин или на рынок. А упустить продажу хотя бы одного хомячка автоматически означает для магазина потерю, предположим, не семи, а "семижды семи" гривень выручки, поскольку хомячку тоже нужны клетка, кормушка, поилка, домик для сна, колесо для бега на месте и многое другое.
Сопутствующие товары
Весьма популярны сегодня в зоомагазинах отделы, предназначенные для рыбаков. По сути, это как бы "магазин в магазине", и принципы формирования ассортимента здесь соответствующие - посетитель, зайдя в отдел, должен иметь возможность экипироваться к предстоящей рыбалке "с нуля" до "полной боевой готовности". Иначе говоря, купить и сами рыболовные снасти (удочки, спиннинги, блесны, лески, катушки, поплавки, крючки), и наживку нескольких видов (мотыля, живцов, мостырку и т.д.), и рыбацкую экипировку (сапоги, плащи, комбинезоны и пр.).
Понятно, что если директор магазина сам не является заядлым рыбаком, заниматься организацией этой торговли и обучением этому делу продавцов должен профессионал.
Многие зоомагазины продают сегодня комнатные растения - следуя примеру живой природы, наряду с фауной представляют в своих торговых залах и флору - от единичных горшков до целого отдела.
Наконец, необходимая практически в любом зоомагазине вещь - стеллаж с литературой по уходу за животными. Ведь сколь бы профессиональную и обширную консультацию ни дал покупателю того или иного зверя продавец, она все равно не может дать ответ на все вопросы, которые могут возникнуть у хозяина уже после того, как животное поселилось у него дома.
Персонал
Почти все наши собеседники называли проблему подбора персонала одной из самых серьезных (см. "Мнения экспертов"). С одной стороны, люди, готовые работать за приемлемые для будущего владельца зоомагазина деньги, как правило, не обладают профессиональными знаниями о животных. Те же, кто этими знаниями обладает, обычно начинают разговор с запредельных для зарплаты продавца сумм.
Где выход? Многие видят его в том, чтобы набирать неравнодушных к зверям людей и учить их премудростям профессии.
Покупатели и продавцы
Посетителей зоомагазинов можно условно разделить на три категории.
Посетители первой, самой малочисленной категории появляются в магазине с целью сделать конкретную, заранее продуманную покупку. Пример: "Мне, пожалуйста, вон того гуппи (вон тот корм, вон ту поилку)".
Посетители, относящие-ся ко второй категории, тоже, как правило, не покидают торговый зал без покупки, но приходят в магазин, в отличие от посетителей первой категории, не с готовым решением, а с проблемой, решить которую должен продавец. Пример: "Мне подарили котенка, он начал точить когти о мебель, что вы посоветуете?" (Ответ продавца: "Кошачий домик, где ваш котенок будет и точить когти, и спать".) Или: "Мы купили щенка такой-то породы, ему сейчас два месяца, чем его надо кормить?" (Ответ продавца: "Мы можем вам посоветовать..." и далее несколько вариантов.)
Посетители третьей категории просто "гуляют" по магазину либо "примериваясь" к чему-либо, либо "просто так", развлекаясь или развлекая ребенка, с которым пришли.
На самом же деле "просто так" ничего не бывает: посетитель, скажем, уже внутренне готов купить ребенку того же волнистого попугайчика, но его мучает при этом куча вопросов, которые он стесняется задать: не кричит ли попугайчик по ночам? как часто за ним нужно убирать? выпускать из клетки полетать? как научить его разговаривать?
И вот тут, заметив интерес посетителя к тому или иному зверю, продавец может задать ему один-единственный вопрос, который в магазине, скажем, одежды, часто воспринимается как назойливость, а в зоомагазине, где все люди и звери - братья, вполне уместен: "Понравился?"
И можно гарантировать, что если в магазине той же одежды посетитель тут же ретируется к дверям, то в зоомагазине он охотно вступит в разговор, который если не сейчас, то в следующие визиты может закончиться покупкой.
Факторы риска
Главный фактор риска в зоомагазине - это, конечно же, сохранность самих зверей. Особенно это касается экзотических животных, которые и дороги, и требуют для нормального содержания в неволе специальных знаний. Решается эта проблема в большинстве случаев таким образом: зверя берут на комиссию, а хозяин обязуется каждое утро появляться в магазине, проводить осмотр своего питомца, давать продавцам инструкции по уходу и оставлять на весь день корм.
Собаки и кошки продаются зоомагазинами на еще более жестких условиях - владельцы обязуются вечером перед закрытием забирать щенков и котят домой, а утром снова привозить их в магазин.
(Что касается ухода за аквариумными рыбами, где такой вариант, естественно, неприемлем, знатоки этого вида зообизнеса видят гарантию сохранности магазинной живности исключительно в высоком профессионализме персонала - см. "Мнения экспертов").
В заключение надо заметить, что варианты продаж, когда владелец животного каждый день появляется в магазине, чреваты уже другим риском - коммерческим. Вполне вероятно, что "поставщик", раскрутив своего питомца через магазин и найдя для него покупателя, в итоге осуществит сделку "мимо кассы". Кто-то из директоров магазинов считает это неизбежным злом, а кто-то страхуется, предлагая владельцу животного заранее внести некую сумму за использование торгового места и работу магазинного персонала по уходу за животным и его продаже.
О работе продавцов зоомагазина
Специфика зообизнеса такова, что продавцы должны быть прежде всего консультантами, отлично разбираться в животных и в том, что им нужно.
Бывает, к примеру, приходят люди и просят продать им средство от блох. Мол, собака чешется постоянно. Продавец спрашивает: "А вы видели блох?" Отвечают, что нет, но раз чешется, то должны же быть блохи. Продавец задает следующий вопрос: "А вы ее купали?" Выясняется, что купали. "Каким шампунем?" Отвечают, что тем, каким и сами моются. Тут надобность в дальнейших расспросах отпадает. Дело в том, что обычный "человеческий шампунь" смывает у собак и котов жировую прослойку, и они начинают чесаться. Продавец объясняет ситуацию, и люди, которые пришли за противоблошиным ошейником, вместо него покупают нормальный собачий шампунь, а потом приходят и благодарят за то, что с собакой все нормально.
Так же и с кормами. Это колбасу в гастрономе можно спокойно продавать именно ту, которую покупатель сам выбрал, - "краковскую", "одесскую", "школьную". А в зоомагазине для разных видов собак и котов есть разные виды кормов. Если видишь, что покупатель неопытный, нужно ему помочь с выбором.
Как правильно покупать домашнее животное
К сожалению, бывает так, что рассказ продавца о животном слушают вполуха, а все вопросы начинаются уже после того, как зверь некоторое время поживет у покупателя дома.
Скажем, как правильно покупать попугая? Сначала нужно прочитать специальную литературу, чтобы представлять себе, какой у того или иного вида характер. Потом прийти к нам за дополнительной консультацией, а мы уже поможем, расскажем, какой из попугаев, которые у нас сегодня продаются, больше соответствует пожеланиям покупателя (например, самый спокойный и ласковый), и только потом следует выбрать попугая по внешнему виду и цвету.
Но купить птицу - это лишь начало. С ней нужно обязательно заниматься. Если, скажем, большой попугай перекусывает у вас дома провода, то он делает это потому, что хочет привлечь к себе внимание, показать, что он есть на свете. А потом они становятся совершенно ручными, можно даже дверцу клетки не закрывать.
Вообще, надо знать, что любое животное нуждается в любви и внимании, как собака или кошка. Даже экзотическая игуана любит, например, чтобы ее погладили или почесали.
Зообизнес в Москве
Говорят, что по части некоторых "зверских" услуг Москва обгоняет даже некоторые европейские столицы.
Так, к примеру, помимо уже привычных парикмахерских для собак (стоимость стрижки от до ) в белокаменной работает ателье собачьего индпошива, где хозяева заказывают своим четвероногим любимцам норковые шубки и пальто из натуральной кожи.
Кроме того, по столице бывшего Союза разъезжают полдюжины специальных "зверских" такси и даже "зверский" автобус, которые можно заказать на дом для того, чтобы отвезти свою собаку или кошку на выставку, к врачу, на дачу, на любовное свидание, наконец.