Качества профессионального риелтора

- Какие качества необходимы для професссии риелтора? Существует ли какой-нибудь образовательный, возрастной ценз?

- Высшее образование для нашей профессии предпочтительно не само по себе, а как показатель того, что человек умеет учиться. А так у нас успешно трудятся и студенты, и пенсионеры. Вот человеческие качества нужны вполне определенные, хотя тоже отнюдь не исключительные. Профессия риелтора предполагает работу с людьми, значит, прежде всего необходимо уметь с ними разговаривать. Точнее, уметь их выслушивать, чтобы помочь правильно сформулировать их пожелания. Если стажер не может искренне заинтересоваться ситуацией своего клиента, он никогда не станет хорошим агентом. На первых порах это вообще чуть ли не единственное, что должен уметь стажер: понять клиента и прийти вместе с ним к справедливому, разумному, выполнимому решению. Оценить квартиру, разобраться с документами поможет менеджер, а вот стать по-настоящему отзывчивым партнером клиента - дело самого стажера. Остальным технологиям нашего ремесла мы научим и на специальных лекциях для начинающих, и на регулярных практикумах с менеджерами... Главное, как это ни банально звучит, чтобы человек был хороший... Тут надо четко понимать: квартиры продают и покупают наши клиенты. Мы же способствуем повышению качества их жизни - в соответствии с их планами и пожеланиями. Именно за это нам платят деньги. Если кто думает, что главная задача - перехитрить очередного клиента, он сильно заблуждается как раз с практической точки зрения. Обманутый клиент не приведет к вам следующего! А клиент удовлетворенный приведет обязательно. Уже через год наши агенты работают практически только "по знакомству", и цепочки эти растут и растут. Прерывать их рост одной, даже, может быть, сверхудачной хитростью - элементарно нерасчетливо.

Сейчас риелтор - одна из массовых профессий. В Москве, к примеру, их число сопоставимо с числом врачей. Более 800 фирм занимаются продажей недвижимости, сдачей ее в аренду. Риелторы организуют большую часть квартирных сделок. Что вполне закономерно. Квартирная сделка - это всегда большие деньги. Стало быть, необходима гарантированная безопасность. Это и сложный юридический процесс. Малейшая неточность в документации грозит обернуться крупным финансовым ущербом. Можно, доверившись незнакомому партнеру, вообще оказаться на улице. В США или Западной Европе никому и в голову не придет обойтись в таком деле без услуг специалиста. Да и у нас таких храбрецов все меньше...

Стало быть, общественная потребность в данной профессии существует. Однако занятие это настолько для нас новое, что даже, к примеру, само название профессии еще не устоялось до конца. Словари современного русского языка утверждают правописание: "риэлтЕр" (по модели "компьютер", "рейсфедер"). Большинство же практических работников этой сферы настаивают: правильно - "риэлтОр" (логика: "конструктор", "архитектор", "доктор"). В русскоязычном Интернете "правильное" написание слова риэлтер встречается в 6 раз чаще чем "неправильное" риэлтор

Ну, с правописанием-то мы как-нибудь разберемся. Главное же - понять, каковы особенности этой профессии, каковы ее ближние и отдаленные перспективы у нас в стране.

На наши вопросы отвечает вполне компетентный собеседник, давний и достаточно удачливый риелтор Роман Львович Клюкин.

- Отличается ли современная ситуация в торговле недвижимостью от той, что была лет шесть-семь назад, когда эта торговля только разворачивалась?

- Отличается и очень сильно. Любой риелтор со стажем расскажет вам не одну "романтическую" историю, связанную с различными недоразумениями, а то и прямыми правонарушениями. Юридическая база была еще не отработана, сами правила работы не установились... Коротко говоря, жуликов было гораздо больше. И риск попасть в криминальную ситуацию существовал. Сейчас все гораздо спокойнее. Новички, приходящие "под крылышко" солидных компаний, надежно защищены и в правовом, и в чисто профессиональном отношении. В этом смысле им легче, чем нам, первым риелторам...

- Честность - лучшая политика?

- Обратите внимание, это сказал Линкольн на заре развития США. К чему же нам сейчас изобретать снова такой проверенный велосипед?

- Нет ли опасений, что в связи с новыми установлениями в налоговой сфере риелторский бизнес перестанет развиваться? Люди будут меньше покупать и продавать недвижимость, риэлторы потеряют работу...

- Некоторые опасения у риелторов, конечно, были. Однако уже первые разъяснения налоговых органов по этому поводу развеяли возможные тревоги. Девяносто девяти процентам наших потенциальных клиентов опасаться нечего: они не обязаны ничего доказывать налоговикам! Их деньги могли быть заработаны три, пять, семь лет назад и храниться в чулке, им могли вернуть долг или, наоборот, дать в долг друзья... Новый закон призван, насколько я понимаю, просто приучить людей в будущем заботиться о легальности своих доходов. Могу сказать, что на рынке недвижимости после 1 января 2000 года не произошло никаких значительных изменений: спрос и цены не упали. А вообще, в налоговой сфере мы по сравнению с теми же США находимся еще на уровне игр в песочнице. Налоговое законодательство, надеюсь, будет развиваться и у нас, и его правильное развитие - как раз стимул для оживления всех видов предпринимательской деятельности. В том числе, конечно, и риелторства. На Западе риелтор - престижная, уважаемая, высокооплачиваемая профессия на уровне врача, адвоката. И не случайно. Каковы основные общечеловеческие жизненные приоритеты? Здоровье, безопасность, собственность... Думаю, что профессия риелтора находится у нас в стране в самом начале своего развития. Те, кто сейчас приходит к нам стажером, лет через 10, может быть, будут делиться опытом со студентами специальных риелторских учебных заведений - они давно существуют во всех развитых странах. Думаю, безработица нам не грозит. Наоборот, многие фирмы постоянно набирают новых стажеров для обучения, расширяют состав своих агентов. Мы тоже регулярно объявляем набор...

- Видимо, пора раскрыть небольшой секрет. Роман Львович Клюкин является генеральным директором Первой риелторской компании... Было бы интересно узнать, как вы лично пришли к этой профессии?

- Конечно, я готовил себя отнюдь не в риелторы. Языковая спецшкола, потом Московский государственный технический университет (знаменитое Бауманское училище). Предстояла интересная работа в военно-космической сфере. Однако, как и все мои ровесники, "угодил в перестройку". Инженерный труд в одночасье лишился престижности. Да и элементарно перестал оплачиваться. А семью кормить надо было!.. Мне, в общем, повезло. Я нашел работу в области международной коммерции. Были интересные поездки, хорошие заработки. И сама работа была ответственной, дающей определенное моральное удовлетворение. Только вот слишком рутинной! Через несколько лет я, если можно так выразиться, затосковал. Хотелось реализовать себя в каком-то более "тонком" что ли деле. Чтобы каждый день приносил разнообразные задачи. Чтобы работа не давала застаиваться ни интеллекту, ни характеру... Я взял "тайм-аут" и шесть месяцев размышлял. Искал варианты. Уж совсем было отчаялся, когда случайно возникло предложение от знакомой - риэлторство. И прозвучали "волшебные" фразы: "Тебе это понравится. У тебя это получится"... Впрочем, я и раньше подозревал, что ничего случайного не бывает. Теперь я просто в этом уверен...

- У вас сразу пошло дело?

- Здесь так не происходит. Неизбежен период становления, если хотите. Двадцать, тридцать, пятьдесят раз вы услышите от клиента слово "нет"! И только затем будет первое "да". И эти пятьдесят "нет" - безусловно необходимые ступени к "да". Это, конечно, тоже очень банально, но абсолютно в данном случае верно: "Терпение и труд все перетрут!" У меня терпения хватило. А потом и везение пришло. Как вполне закономерное следствие упорного труда... Через год я уже работал в качестве менеджера. То есть координировал деятельность группы агентов, обучал стажеров. А вскоре были предложены и административные должности. Но меня затянуло живое дело.

Да, риелторами не рождаются. В нашей профессии много сложностей: она требует и расчета, и воли, и упорства. Но здесь нет рутины. Это не унылое "заколачивание денег". Риелторство увлекает своими ежедневно меняющимися задачами, оно затягивает человека. Деньги здесь платят за интересное и нужное дело. А это, по-моему, один из главных критериев хорошей работ