Торговый бизнес. Какая эффективность?

Прибыльность и темпы развития торгового бизнеса зависят от того, какие ресурсы есть в резерве предприятия, и от того, насколько эффективно они используются. Рациональное управление сетью или магазином обязывает принимать во внимание сезонную динамику производительности труда и текучести персонала, скорости заполнения вакансий и ввода в должность новых работников. Учет сезонного характера рынка труда позволяет точно рассчитать дату, когда повышение заработной платы не просто необходимо, но и выгодно для торгового предприятия. В целом же применение принципа сезонности в работе с персоналом позволяет владельцу бизнеса оптимизировать расходы на его содержание, а также повысить конкурентоспособность торговой точки.

Летняя жара

Независимо от кривых температур и осадков, каждое лето становится жарким периодом в работе любого менеджера по персоналу торговой компании. Менеджеры по найму персонала борются за привлечение кандидатов на разгрузку, набор, фасовку и погрузку товара, обслуживание клиентов ресторанов и магазинов. Инспекторы отделов кадров не успевают готовить и подписывать приказы на прием, отпуска и увольнение персонала. На оперативных совещаниях топ-менеджеров, директору по персоналу приходится держать тяжелые удары со стороны своих коллег, которые напрямую связывают число обслуженных покупателей, величину валовой выручки и имидж торговой компании с нехваткой продавцов, кассиров, официантов и грузчиков. «Таковы законы сезонной динамики рынка труда, - объясняет сложившуюся летом ситуацию директор по персоналу в ответ на запросы менеджеров розничных и оптовых продаж, транспортной и складской логистики.

Пик увольнений персонала, - считает Дмитрий Баев, начальник отдела развития ООО «Книжный дом «Орфей», - приходится на лето, когда начинается период отпусков. Весьма часто сотрудники используют это время для поиска новых возможностей на рынке труда, и не возвращаются после отпуска. Как правило, наиболее часто сезонные увольнения затрагивают продавцов-кассиров.

Период стабильности в личном составе достигается в конце года, когда возрастает объем продаж, и, соответственно, премиальные сотрудников.

Навигация начинается – мясной цех закрывается

В управлении персоналом, как и в торговле, действуют законы сезонной динамики рынка. Сезонная динамика рынка труда проявляется в неравномерности спроса и предложений на рабочую силу и вакансии. На рынке труда существуют периоды, когда привлечь кандидатов на рабочие места и удержать имеющийся персонал достаточно сложно. Пик периода повышенной текучести персонала и сложности в закрытии вакансий приходится на теплое время года. Легче всего привлечь новых работников и удержать имеющийся персонал в зимний период.

Сезонная динамика в управлении персоналом обусловлена традициями, обычаями, культурой народа, а также природно-климатическими условиями региона. В православной культуре принято приводить в порядок свой дом в преддверии Пасхального воскресенья. В розничной сети «Национального Торгового Альянса», где в течение нескольких лет я руководила управлением персоналом и организационным развитием, за 2-3 недели до Пасхи увольнялись приемщицы сумок, фасовщицы, уборщицы и продавцы, чтобы успеть провести генеральную уборку квартиры, побелить потолки до Пасхи и подготовить рассаду. В цехе охлажденного мяса, где сформировать команду нам удалось с большим трудом, пик текучести персонала начинался вслед за ледоходом на Волге и призывом «отдать швартовые», потому что наши жиловщики и рубщики мяса уходили в плавание матросами речных судов. Грузчики и наборщики распределительного центра оставляли свои места ради высоких заработков на ремонтно-строительных работах.

Сезонная динамика рынка труда затрагивает интересы и влияет на принятие решения о переходе на новое место работы прежде всего тех сотрудников, - уверена Светлана Сапижак, директор по персоналу ООО «FM-group», - которые занимают массовые, низкооплачиваемые и не очень престижные должности, выполняют тяжелую работу, не требующую высокой квалификации или продолжительной адаптации к профилю деятельности, корпоративной культуре предприятия, оборудованию рабочего места. Грузчик или уборщица оставляют рабочее место, будучи уверенными в том, что их труд востребован на рынке, и они легко и быстро найдут себе новое рабочее место.

Влияние фактора сезонной динамики рынка труда зависит от должности, которую замещает сотрудник, и стажа работы в компании. Чем выше статус должности и чем продолжительнее период работы сотрудника в компании, тем менее значимо влияние фактора сезонности. Причины и время увольнения директора ресторанной сети, консультанта или управляющего ресторана не связано с фактором сезонности. В то же время фактор сезонности мы обязательно учитываем, планируя работу с персоналом, который замещает массовые позиции: поварами, сотрудниками отдела раздачи, официантами, барменами.

Для компании важно снизить зависимость работы с персоналом от фактора сезонности, а потому значительные усилия и инвестиции в управлении персоналом вкладываются в развивающие программы, работу с кадровым резервом, внутренний наем. Когда каждый работник видит возможности своего карьерного и профессионального роста в компании, перспективы повышения заработной платы, ценность любого рабочего места в глазах человека и приверженность компании возрастает, а роль сезонных факторов рынка труда снижается.

Лакмусовая бумажка

Построение политики управления персоналом с учетом сезонной динамики рынка способствует достижению коммерческих целей компании и позволяет оптимизировать затраты на человеческие ресурсы.

Периодичность и размеры сезонной динамики рынка труда будут различаться в зависимости от профиля деятельности или географии предприятия. Для построения точных прогнозов можно и нужно фиксировать и анализировать следующие показатели:
- величину текучести персонала (график 1);
- основные причины увольнения персонала;
- стоимость работ по заполнению вакансии;
- количество закрытых вакансий за календарный период (график 2) или сроки заполнения одной вакансии.

Собранные сведения позволят предвидеть периоды и величину увольнения персонала с массовых позиций. Такие данные будут полезны при расчете бюджета на наем новых сотрудников с учетом сложности заполнения вакансий в тот или иной сезон, при выборе методов поиска и привлечения кандидатов, планировании сроков повышения заработной платы или проведения корпоративных мероприятий.

Сети для «отлова» персонала

Разработка и проведение мероприятий, направленных на то, чтобы работа персонала протекала ритмично, вне зависимости от сезонной динамики рынка труда, требует больших временных заделов. Планировать и проводить мероприятия, нацеленные на удержание персонала или увеличение притока кандидатов, надо начинать задолго до того, как назреет кадровый голод.

Наиболее эффективными технологиями, которые помогли снизить зависимость от сезонной динамики рынка труда в «Национальном Торговом Альянсе», были сетевой маркетинг в найме персонала и накопительная премия.

Сетевой маркетинг представляет собой технологию поиска и привлечения кандидатов, которую реализовывали сами сотрудники предприятия. Любой сотрудник нашей компании мог получить дополнительную прибавку к своей заработной плате, если приводил кандидата на работу. Как правило, этот метод использовался для привлечения кандидатов на работу грузчиками, наборщиками, кладовщиками, водителями. Размер и порядок вознаграждения регламентировались нормативными актами компании. При внедрении такого метода привлечения кандидатов выигрывали все стороны. Кандидат получал от своего рекомендателя развернутую информацию о компании и поддержку на период адаптации. Компания получала новых, но далеко не случайных людей, которые, к тому же, были лояльно настроены по отношению к работе в данной организации. А работающие сотрудники компании могли повысить размер своей заработной платы.

Накопительная премия также обеспечивала серьезную прибавку к заработной плате наших сотрудников. В отличие от обычного периода, за достигнутые результаты в мае, июне, июле и августе сотрудники получали премию с повышенным коэффициентом. Причем, коэффициент, на который умножалась переменная часть заработной платы наших работников, на протяжении этих четырех месяцев возрастал. Для грузчика или наборщика стало невыгодно уходить летом на ремонтно-строительные работы. Продолжив работу в компании в летний период, можно было заработать те же деньги и сохранить за собой рабочее место, а, следовательно, стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Введение накопительной премии позволило выровнять показатели текучести персонала распределительных центров в летний и зимний период.

Пасха, яичные продажи и премиальные

Планирование работы по управлению персоналом на основе сезонной динамики с учетом сразу двух факторов (покупательского спроса и рынка труда) – задача сложная, но благодарная. С одной стороны, удается эффективно достигать коммерческих целей компании, с другой – оптимизировать затраты на персонал.

Сезонная торговля стимулирует продажи. Однако сезонный «пик» покупательского спроса на яйца и куличи в период Пасхальных продаж может остаться всего лишь одним из пунктов плана. Увеличение расходов на ФОТ грузчиков и кладовщиков склада яйца, продавцов хлебного отдела и кассиров магазина также необходимо, как и инвестиции в товарные запасы. Однажды нам пришлось столкнуться с дефицитом яиц в торговых залах магазинов сети в период их максимального спроса. Несмотря на наличие товарного запаса на складах, в магазинах яйца вовремя не появились по простой причине: имеющиеся в штате грузчики не могли справиться в течение рабочей смены с погрузкой товара. На следующий год мы увеличили штатное расписание грузчиков и наборщиков на складе яиц в преддверии Пасхи, а также ввели дополнительные премии за выполнение плана отгрузки. В результате товар своевременно и в полном объеме поступил в магазины сети.

Планируя работу с персоналом с учетом сезонной динамики торговли и рынка труда, можно не просто обеспечить выполнение коммерческих и управленческих целей компании, но и избежать дополнительных стрессов и нагрузок на персонал. Работу с персоналом, которая не связана напрямую с планом-графиком открытия магазинов или выполнением срочных заявок, целесообразно проводить в периоды спада коммерческой активности предприятия.

Планирование работы департамента управления персонала, по мнению Натальи Стихиной, директора департамента по управлению персоналом ООО «Технополис», происходит на основе коммерческих целей компании с учетом сезонной динамики торговли и сезонной динамики рынка труда. Так, новогодние праздники в компании лучше отмечать после высокого сезона Рождественских продаж. А в весенний период, когда в продажах розничной сети наблюдается «плато», лучше проводить аттестацию персонала, отправлять в ежегодные оплачиваемые отпуска продавцов и грузчиков, организовывать управленческие тренинги.