Все хорошо. Все правильно. Все грамотно. Но только клиенты “не идут”!
И вот именно с этого момента директорат Компании, а вместе с ним и рекламное агентство, провернувшее всю эту “рекламную машину”, начинают хвататься за голову и искать причины такого грандиозного провала (уточню: все рекламные материалы, их концепция, основная идея и стратегия размещения оных были проработаны на 100% и являлись образцами рекламных шедевров). Вопрос: почему реклама не сработала?
Там, где собака порылась
Все книги по рекламе и маркетингу (в частности по разработке рекламных стратегий), которые мне удалось найти и прочитать в последнее время, отличались теориями авторов, их примерами, аргументами, тезисами. Но у всех теорий было одно сходство – практически все они строились на следующем алгоритме разработки рекламной стратегии:
Изучение и анализ целевой аудитории.
Постановка целей рекламной кампании.
Создание рекламной концепции.
Медиаплан.
Составление рекламного бюджета.
Анализ результатов кампании.
Все шаги верны. Все шаги необходимы. Однако, есть один “ключевой момент”, который, если и был затронут “монстрами рекламы”, то весьма косвенно. А именно репутация Компании ДО рекламы в массы является, в основном, главным фактором, влияющим на провал или успех рекламной кампании.
Детальнее…
Репутация плюс
Почти все из нас готовы долгое время работать на нее, следить и анализировать каждый наш шаг, каждое слово. Когда мы добираемся до отметки “хорошая репутация”, мы ее холим и лелеем. Мы контролируем свои действия, мы создаем себе новые стандарты поведения, мы больше внимания уделяем тому, что о нас говорят окружающие. Мы даже начинаем читать больше! А все потому, что хорошая репутация – это очень большая ответственность, возложенная на человека окружающим его социумом.
А теперь посмотрим на хорошую репутацию в бизнесе и… не увидим никаких отличий. Компании так же сложно добиться хорошей репутации, и так же сложно ее удержать. Именно поэтому компании проводят тренинги персонала, модифицируют мат.часть и усовершенствуют технологии. И все это только для того, чтобы не опуститься ни на одну ступеньку “хорошей репутации” в глазах потребителя и/или партнеров.
Хорошая репутация всегда благодарит своих “хозяев”. Она повышает доверие к компании и ее товару/услуге, она заставляет потребителя прощать компании ее ошибки, она дает возможность потребителю чувствовать гордость за то, что он пользуется товаром/услугой именно этой компании.
На радость бизнесменам могу сказать, что хорошая репутация может смело заменять рекламу в сфере услуг и быть очень важным дополнением к рекламе товаров. Если вас устраивает темп роста вашей компании и количество клиентов – вам необязательно выкраивать многотысячные рекламные бюджеты для массированной рекламы. Вам достаточно изредка напоминать о себе потребителям. Совсем хорошо, если при этом используется direct marketing. Все остальное сделает за вас репутация вашей компании, которая будет работать по принципу “из уст в уста” (ни в коем случае не путайте с сетевым маркетингом!).
Вывод: сначала мы работаем на репутацию, потом репутация работает на нас.
Репутация минус
Компания усиленно теряет позиции на рынке. Количество клиентов падает с каждым днем. Персонал увольняется. Директора разрабатывают все новые и новые псевдорешения для выхода из данной ситуации и возврата былых позиций. И все они оказываются полумерами. Когда все варианты испробованы, а результата все нет, директорат решается на последний шаг – массированную рекламу.
Выбрано крупное рекламное агентство для предстоящей рекламной кампании. Рекламная стратегия разработана. Носители выбраны. Контакты просчитаны. Рекламная кампания длиной в два месяца запущена! …
И ничего. Уровень осведомленности потребителя о торговой марке высокий, логотип и прочая атрибутика узнаваема, рекламная идея ясна и близка целевой аудитории. Но людей нет. Не идут. Не хотят покупать.
Зачастую, причиной такого хода событий является негативная репутация компании/товара/услуги, которая очень похожа на вирус. Она возникает еще до того, как компания вышла на рынок. В процессе работы компании на рынке репутация может видоизменяться. Появившись, негативная репутация “съедает” компанию как снаружи, так и изнутри.
Негативная репутация может свести на “нет” все самые гениальные рекламные посылы. Потребитель не приобретет ваш товар, если у вас репутация компании, которая всегда экономит на сырье в ущерб качеству. В ваше казино никогда не пойдут игроки, если его хозяин – человек с репутацией “криминального элемента”. Таких примеров можно привести несметное количество. Никакая реклама, в каких бы объемах она ни была дана, не сможет пробить в голове потребителя барьер нежелания иметь дело с какой-либо компанией. Потому что этот барьер в голове у человека был рожден и взращен в течении не одного дня, недели или даже месяца.
Итоги
Прежде чем приступать к разработке и запуску рекламной кампании для любого продукта, я предлагаю изучить и проанализировать репутацию этого продукта/услуги, репутацию компании, которая производит этот продукт/услугу, и даже репутацию владельцев бизнеса. Естественно, в большинстве случаев заказчик будет против, а может даже оскорблен вопросами подобного характера. В этом случае рекламному агентству остается два выхода – либо убедить заказчика в том, что исследование репутации его компании необходимо для успешного проведения рекламной кампании, либо провести это исследование за его спиной. Но в любом случае, рекламное агентство (которое первым должно быть заинтересовано в успешной реализации его работы) обязано изучить репутацию продукта, который оно рекламирует. И не только по окончании рекламной кампании, но и до ее проведения.