Большинство начинающих предпринимателей сталкиваются с трудностями при составлении коммерческих предложений. Еще бы – одно дело убеждать клиента при разговоре тет-а-тет, или рассказывать о преимуществах товара по телефону, и совершенно другое – изложить это все на бумаге. Причем изложить надо кратко, емко, интересно (иначе читать не станут!), убедительно. Короче так, чтобы клиент купил именно у вас предлагаемый товар.
Итак, по порядку о том, как надо правильно составлять свои коммерческие предложения.
Заголовок предложения должен быть ярким и информативным.
Заголовок – важнейший элемент в составляемом коммерческом предложении. От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит его в мусорное ведро. По статистике, только 10% людей прочитавших заголовок, продолжают читать текст. Не правда ли, жалкая цифра?
Поэтому заголовок придумывая заголовок, следуйте правилам:
Заголовок должен быть предельно информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента.
Заголовок должен обращать на себя внимание. Один из способов сделать заголовок ярким - использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как бесплатно, сейчас, бесподобный, прекрасный, любовь, скидка и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках. Учтите, что здесь необходимо знать меру!
Избегайте шаблонов! Начало: приглашаем вас к сотрудничеству! - почти 100% за то, что ваше предложение будет расценено как спамерская рассылка.
Если уместно, используйте персональное адресное обращение "Уважаемый Петр Петрович!" При известном старании всегда можно узнать ф.и.о. тех лиц, от которые будут рассматривать и принимать решение по вашему предложению.
Самое главное должно быть написано в первом абзаце!
В первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения. Дело в том, что люди как правило, внимательно читают только первые 10 - 15 строк.
Вы можете возразить: Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на пару страниц. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое начинается с пространного и запутанного вступления на пол-страницы.
При изложении сути вашего коммерческого предложения _избегайте безосновательных утверждений вроде: сегодня вы вряд ли найдете более интересное предложение..., у нас большой опыт работы... или мы используем только передовые технологии нового поколения Клиент редко согласен с тем, что выводы начинают делать за него!
В предложении должны присутствовать: понимание проблемы клиента и его желания получить выгодный продукт.
Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь надо рассказывать о проблеме ( удовлетворение потребности!), которая встала перед клиентом, о вашем продукте и его параметрах, о том, как ваш продукт решает эту проблему заказчика. При этом крайне необходимо рассказать, какие выгоды получает клиент приобретая ваш продукт.
Посмотрите на проблему глазами вашего будущего клиента. Поставьте себя на его место. Ему вовсе нет дела до вашего распрекрасного продукта. Его интересует только решение его собственной проблемы: дешево, эффективно, надежно. Из этого и надо исходить!
Описание характеристики продукта в коммерческом предложении.
Все должно быть кратко. Не перегружайте свое предложение описаниями технических подробностей. В первую очередь покажите то, чем он отличается от уже имеющихся и широко известных продуктов. В рекламе продают выгоды, а не свойства. Если ваше предложение заинтересует покупателя, то при первом же контакте он поинтересуется о свойствах товара. В противном случае вы зря старались, приводя подробные характеристики.