Особый талант идеального риэлтера

Мы уже рассказывали о профессии риэлтера. Не каждый человек может работать в этой сфере бизнеса - одним он не дается, а другие остаются в нем всю жизнь. Нужен ли для этого особый талант, и каким должен быть идеальный риэлтер?

На вопросы Руфины Батыровой отвечает директор риэлтерской фирмы "Москва - эстейт" Александр Александрович Ягодкин.

Руфина Батырова - Александр Александрович, какие требования предъявляются к профессии риэлтера? Кому стоит попробовать себя в ней?

Александр Ягодкин - Работа риэлтера схожа с деятельностью менеджера по продажам. Вернее, она включает в себя многое из того, что называется технологией продаж, или sales. Она имеет и свою специфику, но если соблюдать уже отработанные правила технологии продаж, успех гарантирован. Вопрос в том, каждый ли готов творчески осваивать то, чему учат учебники и наставники.

Р.Б. - Нужны ли какие-нибудь особые черты характера риэлтеру? Опишите, пожалуйста, идеального кандидата на такую работу.

А.Я. - Это настолько тонкая материя, что несколькими словами не обойтись - слишком многогранна работа маклера. Некоторые думают, что главное в ней - умение составлять договора. Бумаги, действительно, важны, но это второй этап. Прежде чем оформить сделку, ее нужно подготовить. Восемь лет назад - тогда большинство из нас только начинали бизнес - в фирме, где я работал, практиковали такой тест. Претендент на должность риэлтера должен был обойти квартиры какого-нибудь дома, побеседовать с жильцами и найти себе клиентов (беседы следовало запротоколировать). Разумеется, с незнакомыми людьми просто не станут разговаривать. В лучшем случае удастся получить некоторые сведения, в том числе и полезные. Не все "новобранцы" отправлялись на это задание с энтузиазмом. В самом деле, ну кто ты такой, чтобы запросто стучаться в двери и донимать своими вопросами? Но были и такие, кто выдерживал экзамен с честью благодаря внутренней раскрепощенности. Зажатость, боязнь показаться смешным и несолидным ("что я, как мальчик, буду бегать?") мешают профессии риэлтера. Внутреннюю свободу нельзя заменить только одним желанием работать.

Р.Б. - Иными словами, риэлтер должен совмещать в себе творческий подход к людям и быть раскрепощенным. Как артист?

А.Я. - Если проводить аналогию с другими профессиями, то скорее риэлтера можно сравнить с репортером.

Р.Б. - И это, конечно, удел молодых.

А.Я. - Пожалуй. Тем более что начинать всегда нелегко. Может ли сорокалетний человек, обремененный заботами о семье, довольствоваться одними перспективами, ведь настоящие заработки приходят какое-то время спустя. О какой раскрепощенности может идти речь при таком раскладе? Скорее, наоборот: чем острее потребность в деньгах, тем хуже идет работа. Но это еще не все. Необходимо еще умение четко мыслить и склонность учиться - на курсах или на практике, неважно. Главное, чтобы сознание было открыто новому.

Р.Б. - Уровень образования тоже имеет значение?

А.Я. - Да. Я давно заметил, что люди с высшим образованием работают эффективнее, и долго ломал над этим голову - почему? Потом понял: их мышление таково, что они не упускают из виду принципиальные "мелочи", которые другим могут показаться незначительными, но без которых работа стоит на месте. К тому же, мне кажется, они более уверены в своих силах.

Р.Б. - Вот уже определились два критерия: раскрепощенность и умение четко мыслить

… А.Я. - Есть еще и третий - энергия. В прошлый раз мы говорили, из чего складывается работа риэлтера. Человеку вялому или рассчитывающему сидеть весь день в офисе не подготовить ни одной сделки.

Р.Б. - Итак, идеальным кандидатом в маклеры можно считать человека с высшим образованием до тридцати пяти лет, неутомимого в работе, с цепким умом, способного мгновенно ориентироваться в быстро меняющейся обстановке.

А.Я. - Да, но и цепкий ум, и раскрепощенность, и энергичность не исчерпывают понятие "талант риэлтора". И в то же время нельзя говорить о нем, как о каком-то редкостном даре. Однажды Мери Кей (а она в свое время достигла невероятных успехов благодаря правильной организации продаж) спросили, по каким признакам можно определить, сможет ли человек заниматься продажами. Она предложила очень простой тест: поднести к губам зеркальце. Если запотело, значит, да, если нет - человек попросту мертв. И она, пожалуй, права. Но я считаю, каждый из нас, в общем-то, знает, на что он способен и может ли заниматься подобной работой. Ну а если способен… Тогда нечего ждать, нужно идти работать. Только так можно проверить себя и достичь высот, которые сегодня кажутся недосягаемыми.