Помните, что посетители могут у вас ничего и не купить. Они, вероятно, кое-что о вас знают: от знакомых, из рекламы, благодаря какому-то рекламному приему, на который они обратили внимание и подумали: "М-м-м, а чем черт не шутит, может, когда-нибудь..." Один из способов заставить их покупать - позволить им сделать первое приобретение бесплатно. Многие, прочтя последнюю фразу, наверняка задержатся, перечитают ее заново и спросят: "Они что, нас разыгрывают? " Нет. Конечно, нет. То, что вы стремитесь получить, - это "пожизненная ценность" - покупатель. Сколько этот человек истратит у вас в течение следующих нескольких лет? Если вы смогли убедить кого-то впервые зайти к вам, пусть даже просто посетителем, у вас появляется шанс. Если посетитель к вам не придет, вы вообще ничего не сможете ему продать. Когда-то Истмен Кодак дарил фотоаппараты всем родившимся в Рочестере (где находилась штаб-квартира его фирмы) младенцам. Он также обеспечивал расходными материалами все школьные фотокружки - тоже бесплатно. Зачем? От выработанного навыка отказаться очень тяжело. Если фотолюбитель использует один вид пленки, один вид материалов и удовлетворен их качеством, то он так и будет продолжать ими пользоваться. А сегодняшний малыш-фотолюбитель - это завтрашний фотограф-профессионал. Так что вы будете раздавать своим посетителям "бесплатно", чтобы заставить их вернуться к вам уже покупателями?
Посетитель - это человек, по крайней мере один раз посетивший вашу фирму, предприятие или магазин. Посетители по сравнению с потенциальными покупателями находятся на следующей ступеньке шкалы формирования приверженцев вашего бизнеса. Посетители - это те потенциальные покупатели, которых удалось убедить, что стоит к вам зайти. Посетители по своей природе настроены скептически. Кое-что им известно о вашем бизнесе, но они пока еще не приняли решения что-либо купить. Если ваши товары и услуги достаточно хороши, если сотрудники любезны и отзывчивы, а цены приемлемы, то многие ваши посетители сделают следующий шаг по нашей шкале и станут покупателями. Но если ваша фирма не в состоянии оправдать ожидания этих посетителей и удовлетворить их потребности.
Иногда при встрече со знакомыми спросите просто: "Когда вы в последнее время ходили по магазинам, случилось ли с вами что-нибудь запоминающееся?" Тут начнется такое... Все начнут друг друга перебивать, стремиться рассказать историю поужаснее, каждая из которых вполне могла бы пополнить антологию из творчества Стивена Кинга. Что же происходит? А вот что: многими бизнесменами и предпринимателями игнорируется возможность перевести случайного посетителя в более высокую категорию - в покупателя. Речь не о том, что совсем не просто превратить случайного посетителя в покупателя. Это действительно не просто. Посетители, особенно там, где развита индустрия супермаркетов, становятся разборчивы и привередливы. Они ходят по магазинам с вырезанными рекламными объявлениями в поисках товара подешевле. Они купят только если их устроит цена. Вам же нужно дать им повод вернуться. Одна из возможностей для этого - проявить упорство и настойчивость.
Говорит ли кассир, видя на подаваемом ему чеке фамилию посетителя: "Благодарим вас, господин ..."? Ведь его фамилия напечатана на именном чековом бланке. Спрашиваете ли вы посетителей на выходе, довольны ли они посещением вашего предприятия? Выдаёте ли вы своим посетителям какой-либо купон, сертификат, "что-то", что может заставить их прийти к вам хотя бы еще раз? Если вам удалось убедить посетителя зайти к вам в магазин четыре раза, то у вас появился "надежный" покупатель. Но как всё-таки это сделать? Ответ можно дать одним словом: настойчивостью.
Раздел: Идеи для малого бизнеса