Место переговоров лучше выбирать нейтральное. В кабинете собеседника вести переговоры морально тяжелее. Хотя, придя к нему, Вы покажете тем самым свою большую заинтересованность в переговорах. Поэтому золотая середина, место наибольшего равновесия – территория не принадлежащая ни первому, ни второму.
Как вести переговоры? Не стоит сразу бросаться решать вопрос. Любой диалог, любые переговоры – это тот же разговор, который необходимо как-то начать. Начать нужно с отвлеченной темы, например, поинтересоваться делами собеседника, его здоровьем и тому подобное. Даже если Вы не располагаете достаточным количеством времени – предварительный отвлеченный разговор обязателен.
Затем плавно перейдите на тему вопроса. Не забудьте предупредить, сколько времени займут переговоры. У Вашего оппонента тоже есть дела, и возможно более важные, и если он будет заинтересован в подписании договора, то лучше перенести этот процесс, нежели решать вопрос на скорую руку.
За кем будет инициатива? Если Вы считаете, что пусть говорит организатор переговоров, то Вы ошибаетесь. Вам наверняка знакома ситуация, когда после разъяснения сути вопроса появляется некое молчание, короткая пауза. В этот самый момент лучше начать говорить первым, тогда сила и знания будут видны на Вашей стороне.
Но не стоит забывать об этике. Не вздумайте перебивать говорящего. Это некрасиво и некультурно даже при обычном разговоре, а уж при переговорах это имеет еще более важную роль.
Вы, конечно, много слышали про психологические атаки. Мол, если Вы загрузите собеседника огромными графиками, расчетами, формулами то выйдите лидером в итогах переговоров. Это действенно, но не всегда. Как вести переговоры, если противник так же подготовлен в плане умения вести переговоры, как и Вы, то такая атака вызовет у него только возмущение.
А если в этих делах он разбирается в разы лучше Вас, то Ваша атака может сыграть с Вами злую шутку.
Важным фактором являются мимика, выражения и позы. Об этом можно много говорить, но если Вы хотите расположить к себе собеседника, то используйте открытые позы. Сядьте рядом с ним, с одной стороны стола, а не напротив. Если Вы изначально сели напротив, и Вам необходимо как-то пересесть, то можно, к примеру, предложить, рассмотреть вместе какой-либо график или схему.
Использование различного рода гипноза совсем нежелательно. Если Вы обладаете такими приемами и Вам нужна разовая победа, то к этому можно прибегнуть. Но в целом, Ваш собеседник в будущем может и не помнить и не понимать, почему он заключил с Вами необходимый Вам контракт. В итоге репутация Ваша как переговорщика будет подорвана.
Не забывайте про чувства. Пусть собеседник чувствует Вашу заинтересованность и желание всеми органами чувств.
Стоит не только разговаривать, но и показывать. Желательно проводить переговоры за чашечкой чая или кофе. Графики, которые Вы собираетесь показать, желательно рисовать прямо при собеседнике, это немного отвлечет его, и даст понять, что в данном вопросе Вы разберетесь очень даже глубоко.
Говорить необходимо так, что бы Ваш собеседник тоже имел в разговоре место. Не нужно постоянно говорить о себе, и проводить монологи. Старайтесь делать так, чтобы сказанная Вами реплика заканчивалась вопросом, который требует от оппонента ответа.
Обстановка переговоров может быть весьма различной. От очень интимной до официальной. Все зависит от самих переговорщиков. Не стоит пересекать личное пространство, быть слишком близким к собеседнику, лезть не в свой огород.
Тем самым можно насторожить оппонента. Если переговоры пройдут весьма неформально, то собеседник будет думать, что Вы обладаете лишней информацией, и будет в будущем Вас опасаться, сторониться.
Конечно, лучше, когда переговоры несут не совсем официальный характер, но если присутствует взаимная антипатия, лучше вести себя официально.
Не надо вести себя очень самоуверенно. Конечно, уверенность в себе не помешает, но если оппонент увидит в Вас единственное желание – победить, то все переговоры могут закончиться провалом. Если Вы чувствуете себя очень уверенно, то легко можете переступить грань, и показать, что Вы насмехаетесь над собеседником, что Вы считаете, что в любом случае победите.
Поэтому лучше всего опираться на реальную ситуацию, а не на свою полную уверенность. Не забывать про то, что отрицательный исход переговоров для Вас никто не отменял.
Самые большие ошибки в переговорах совершают те, кто проводил их уже не раз, кто постоянно одерживал победы, добивался своего. Как правило, они чрезмерно самоуверенны, забывают простые истины и правила ведения переговоров. Показав свое превосходство, они тем самым показывают второстепенную роль собеседника, а это никому не нравится.
Как уже было сказано выше, в искусстве ведения переговоров нет общего алгоритма. Поэтому исход зависит только от Вас, и от того, насколько серьёзно Вы отнеслись к только что прочитанным советам.