На молодом рынке кредитных брокеров спектр услуг у игроков примерно одинаков — сопровождение процесса оформления всех видов кредитов для частных лиц и экспресс-ссуд для малого бизнеса. Однако компании планируют расширять ассортимент. В дальнейшем кредитные брокеры начнут предоставлять такие услуги, как сопровождение операций по вкладам для физических лиц и лизинговых сделок для малого бизнеса, а та же страхование и рефинансирование. Для этого кредитным бюро придется заключить новые соглашения с банками и лизинговыми компаниями. Клиентов будут интересовать не общие консультации по выбору депозитов и лизингодателей, а полное сопровождение сделки, так же как и в случае с кредитами.
Ключевое значение для успеха бизнеса имеет правильно выбранное местоположение. Одни ищут помещение в непосредственной близости к местам скопления потенциальных клиентов — крупных розничных торговых точек или авторынков. Другие предпочитают открыть офис в деловом центре города, куда без проблем доберутся все.
Кредиты давно стали привычным способом решения финансовых проблем, а потому не удивительно, что услуги кредитных брокеров становятся все более и более востребованными.
Существует два варианта работы кредитных брокеров. Можно ограничиться оказанием консалтинговых услуг: оказывать клиенту помощь у выборе банка и условия займа, объяснять, как правильно составить все документы. Контактировать с банками напрямую компания при этом не должна.
Но, по словам экспертов, консультации по выбору кредитного учреждения не пользуются популярностью. Потенциальных заемщиков больше интересует полное сопровождение всего процесса кредитования. Брокеры должны не только проконсультировать клиента, но и помочь ему сформировать пакет документов, доставить бумаги в банк, а в ряде случаев получить деньги и передать их заемщику.
Но для этого необходимо подписать с кредитным учреждением соглашение о сотрудничестве, что даст брокеру право представлять интересы клиента в банке. Кроме того партнер получит полный перечень информации о кредитных продуктах и бланки документов.
Этот вариант сотрудничества является более рентабельным для кредитных брокеров. Это обусловлено большей прибылью, которую получает владелец брокерской фирмы, действуя от имени банка. Ведь помощь клиенту в этом случае не ограничивается консалтингом, а включает в себя оформление документов, получение и передачу денег и т.д. Причем, чем больше количество банков, с которыми подписаны договора, тем успешнее будет компания, и тем больше у нее будет клиентов. Однако специалисты советуют на начальном этапе сформировать хотя бы минимальную собственную клиентскую базу, чтобы заинтересовать потенциальных банков-партнеров.
Чтобы заинтересовать банк, нужно гарантировать ему стабильный поток клиентов: пообещать ежемесячно приводить по десять заемщиков и подкрепить обещание хотя бы косвенными аргументами.
В чем заключается профессиональная помощь кредитного брокера?
Следует выделить несколько приоритетных направлений деятельности брокерского агентства в работе с клиентами:
- анализ предоставленных документов потенциального заемщика;
- оценка кредитоспособности потенциального заемщика;
- подбор банков, которые потенциально смогут выдать кредит в Вашем случае;
- обсуждение существующих или возможных отказов;
- разъяснение скрытых процентов;
- сравнительный расчет и анализ схем погашения кредита;
- предварительное соглашение о возможности кредитования клиентов;
- моментальная доставка заявки в банк;
- продвижение заявки по всем этапам в банке;
- уменьшение срока рассмотрения заявки;
- уменьшение риска отказа на получение кредита.
Цена аренды в центре будет выше — 30-45 долл. США за кв. м (в спальных районах — около 20 долл. США за кв. м). Впрочем, слишком просторное помещение кредитному бюро не нужно — достаточно 15- 20 кв. м.
Удачное месторасположение гарантирует ежемесячную посещаемость кредитного брокера на уровне 50-60 клиентов.
Персонал кредитного бюро.
Площади в 15 кв. м хватит, чтобы разместить 3-4 менеджеров-брокеров. Это ключевые специалисты бюро. Они будут объяснять клиентам плюсы и минусы кредитных продуктов, рассказывать, какие документы необходимы для получения ссуды, помогать оформлять бумаги, оценивать шансы потенциальных заемщиков на получение кредита и т. д.
Зарплата менеджеров складывается из оклада (200-400 долл. США) и процента от сделки. В среднем менеджер получает от 0,5 до 1% от суммы каждого выданного кредита.
Разумеется, каждому сотруднику необходимо оборудовать рабочее место. Приготовьтесь на обустройство одного рабочего места потратить около 1500 долл. США.
Отдельная статья расходов покупка телефонной линии и выделенного канала Интернет.
Кроме менеджеров потребуются системный администратор и бухгалтер. Задачи, которые решают эти специалисты, можно отдать на аутсорсинг. IT-специалисту достаточно появляться в офисе раз в три месяца. Каждый его визит будет обходиться примерно в 40-60 долл. США. Бухгалтеру-совместителю кредитные брокеры платят 400-600 долл. США в месяц.
Где искать менеджеров?
Так как работа менеджера связана с заполнением множества документов, ключевые качества хорошего сотрудника — внимательность и аккуратность. Специалист должен хорошо разбираться в процедуре оформления кредитов, уметь оценивать платежеспособность заемщика.
Самый распространенный выход — брать на работу бывших сотрудников кредитных подразделений банков. Опытные специалисты – это гарантия успешного бизнеса кредитного брокера.
Средняя сумма кредита, оформленного через брокеров, по оценкам экспертов, достигает 10000-15000 долл. США. Наиболее востребованные кредиты - потребительские. На втором место по популярности идут ссуды на покупку подержанных автомобилей.
Самый низкий спрос — на услуги по сопровождению ипотечного кредитования. В этом сегменте у независимых брокеров есть сильные конкуренты — агентства недвижимости.
На определенных видах ссуд брокеры предпочитают не специализироваться, чтобы не сужать свою клиентскую базу.
В случаях, когда банк отказывается кредитовать клиента, компания денег за свои услуги не получает. В среднем полное сопровождение до момента получения кредита обходится заказчику в 5-10% от ссуды.
Реклама.
Рекомендуется использовать наружную рекламу: заказать три-четыре рекламных щита и разместить их недалеко от офиса.
Другой способ — продвижение своих услуг через Интернет. Сотрудники компании размещают объявления на специализированных сайтах, предлагают свои услуги в форумах. Эксперты рекомендуют создать собственный сайт компании и разместить на нем информацию об услугах, контакты организации и «общеобразовательные» статьи о видах кредитов и их особенностях.
Использование Интернета может сэкономить время и силы, как менеджера, так и клиента. Некоторые банки принимают заявки на кредиты, не требуя предоставить оригиналы документов. Клиент может выслать нам всю необходимую информацию, мы переправим ее нескольким банкам. И только в том случае, если банкиры решат предоставить финансирование заказчику, он приезжает с документами в офис компании. Для приема таких заявок стоит разместить анкету на собственном сайте.
Сроки окупаемости напрямую зависят от качества работы брокера. В среднем из 50-60 клиентов, ежемесячно приходящих в кредитные бюро, ссуды получают 30-40%: с одними отказываются работать сами брокеры, других отсеивают банки.
По оценкам экспертов, на первых порах новый игрок может рассчитывать только на 15-20 посетителей в месяц. Но клиентская база растет быстро. По мнению экспертов активная рекламная кампания и удачное расположение офиса гарантируют кредитному брокеру рост числа клиентов на 20% в месяц, что может окупить затраты уже через три-четыре месяца.
И все-таки, мечта о процветающей брокерской компании станет явью, если в процессе реализации проекта Вы обопретесь на надежный бизнес план брокера и правильно определите приоритетные направления деятельности фирмы.