2. Строители-частники, которые закладывают стоимость проката инструмента в стоимость ремонтных работ. Несмотря на то, что у этой категории клиентов предполагается наличие навыков по работе с инструментом, тем не менее, инструктаж им необходим. Расплодившиеся ремонтные бригады не всегда профессиональны, и по незнанию ломают инструмент.
3. Частные лица — непрофессионалы. Это наиболее многочисленная и «проблемная» категория клиентов. Им менеджер должен уделять больше внимания, начиная от подробного инструктажа по пользованию инструментом и заканчивая внимательным изучением предъявляемых документов, удостоверяющих личность клиента.
Есть вещи, которые покупать нецелесообразно, в том числе — строительный инструмент. Поэтому пункты проката инструмента – вполне имеют право на существование и являются неплохим по доходности малым бизнесом.
Своих клиентов «прокатчики» условно делят на три категории.
1. Организации — юридические лица, у которых нет или вышел из строя собственный электроинструмент. С этими клиентами менеджеру работать проще всего. Как правило, они конкретно знают, чего хотят. Им не нужно подробно рассказывать о том, как нужно работать с данным инструментом, необходимые навыки у них, как правило, имеются.
Местоположение, особенно поначалу, одно из ключевых моментов и здесь следует учесть несколько факторов:
- удобство для клиентов, как правило, пункт проката электроинструмента больше востребован в жилом, возможно спальном районе, в промышленной зоне и крупных торговых центрах лучше не затевать ;
- для раскрутки необходимо найти точку на оживленной улице или проходом магазине.
Хочу сразу предупредить, что реклама не поможет раскрутить пункт проката электроинструмента, если это не будет выгодно и удобно рядовым жителям. Потенциальные клиенты не просто должны видеть рекламу но и часто наталкиваться на сами инструменты. Разрушить стереотипность взглядов на прокат помогут только хорошие отзывы клиентов, а на это нужно время, которого многие могут не дождаться не увидев материальной отдачи. Как правило, доход прокат инструмента начинает приносить, только через полгода стабильной работы. За это время о прокате сформируется определенное общественное мнение и будет работать «сарафанное» радио. И могу заметить это самое эффективное средство продвижения проката электроинструмента, так как человеку гораздо проще воспользоваться такой услугой, если кто- то из его знакомых уже имеет такой опыт.
Точно сказать, сколько единиц каждого вида инструмента нужно купить, трудно. Ассортимент зависит от целевой аудитории. Если среди клиентов много дачников, летом на ура пойдут бензопилы, электротриммеры и прочий садово-огородный инструмент. Если больше строителей, спросом пользуются, скажем, отбойные молотки и болгарки, а пилы и триммеры пылятся на полках.
Соотношение используемого клиентами и лежащего на полках инструмента должно быть в идеале 90 на 10%. То есть, если в ассортименте имеется десять перфораторов, в любой момент времени девять из них должны быть на руках у клиентов, а еще один лежать в прокате, чтобы любой желающий мог прийти и его взять.
Спрогнозировать спрос до открытия пункта проката практически невозможно. Рекомендует закупить по одной единице каждого вида, а дальше уже в процессе работы, ориентируясь на потребности клиентов, — увеличивать или уменьшать количество предлагаемого инструмента.
Так как прокату необходимо от 30 видов оборудования, можно рассчитывать на скидки. Предоставить их готовы не только оптовые поставщики — дисконт в 5-10% дают и обычные розничные магазины.
Многие владельцы пунктов проката утверждают, что начинали с бытового инструмента, впоследствии расширив ассортимент профессиональным оборудованием. Стоимость того и другого различается в два-три раза. Зато профессиональное оборудование дольше служит, его можно сдавать в аренду строительным бригадам. Рекомендуем инструмент марок Makita, Bosh, Dauer, Hilti, Kress и Milwaukee.
В зависимости от выбранной марки и технических характеристик стоимость комплекта оборудования для проката варьируется от 10 до 20 тыс. дол. США.
Лучше, чтобы в ассортименте проката каждый вид инструмента был одной марки. Когда, скажем, какой-либо из ваших перфораторов выйдет из строя, вы сможете пустить его на запчасти на случай поломки остальных и сократите расходы на ремонт.
Пункт проката не предполагает большого количества сотрудников. Для начала деятельности вполне достаточно иметь двух человек: директора-бухгалтера и менеджера.
Подбирать сотрудников лучше всего среди людей, которым вы склонны доверять, ведь в «прокатном» бизнесе одним из возможных видов мошенничества сотрудников является укрытие наличных денег, полученных от клиента за прокат электроинструмента.
Заработная плата «прокатчиков» напрямую зависит от того, сколько инструмента побывало в аренде у клиентов.
Примеры, когда клиент берет инструмент и пропадает вместе с ним навсегда, вам расскажет любой руководитель пункта проката. Так как прокаты залог не берут, невозвраты оборачиваются серьезными денежными потерями. С недобросовестными клиентами можно воевать: месяцами их искать, потом годами судиться. Проблему невозвратов можно решать и профилактическими мерами. Не сдавать инструмент в аренду иногородним. Большинство моих клиентов — жители близлежащих кварталов. Я многих знаю лично, так что стараюсь не выдавать инструмент безработным и лицам с сомнительной репутацией.
Помимо невозвратов, серьезная проблема пунктов проката инструмента — поломки. Конечно, оборудование просто изнашивается. Но часто клиенты его ломают, так как не знакомы с техникой обращения, а иногда и вообще не знают сферу эксплуатации инструмента. Однажды ко мне пришел недовольный клиент со сломанным сверлом. Он негодовал, требуя вернуть ему потраченные деньги, так как никакого результата от проката не получил. Я спросил: «А что вы сверлили?» Выяснилось — металл. А сверло предназначалось для работ с бетоном и вышло из строя, так и не сделав ни одного отверстия. Теперь, перед тем как отдать инструмент на руки, я задаю клиенту целый ряд вопросов, выясняю, как и в каких условиях он собирается эксплуатировать оборудование. В случае необходимости провожу краткий инструктаж.
Выбор политики пункта проката электроинструмента:
- первым нужно определить цену за суточную и часовую аренду оборудования, она должна не превышать 8% от розничной стоимости, но по опыту могу порекомендовать назначать цену более аккуратно и ставить суточный коэффициент не более 5%, тогда прокат будет более уверенно и прочно входить в сознание потребителя.
- следующий важный момент политики это условия проката, и на этом пункте хочу заострить внимание. Ведь риски действительно реальны и могут привести к серьезным последствиям, для этого нужно составить грамотный договор аренды оборудования, выгодный прежде всего для проката инструмента и определить залоговый коэффициент. Следует учесть, что залог является Вашей гарантией и барьером не только для злоумышленников, но и порядочных клиентов. Ведь внести залог за технику стоимостью 1000 дол. США может далеко не каждый и для некоторых эта преграда будет непреодолимой. Залоговая стоимость, как правило, составляет 30% от розничной стоимости электроинструмента. Но лично в нашем пункте проката инструмента мы сломали этот барьер и работаем на полном доверии к клиентам, хотя и получаем иногда за это доверие не возврат и головную боль от этого, но из-за нескольких мошенников обременять добросовестных клиентов залогом не хочется. Но при этом нужно быть уверенным что в случае возникновения проблем можно будет найти человека.
Исходя из собственного опыта, могу сказать, что в первый год работы предприниматель не может рассчитывать на то, что будет получать прибыль. Идеальный вариант - чтобы хватило денег на зарплату, оплату аренды помещения и ремонт техники, сдаваемой в прокат. Прибыль пойдет после того, как инструмент окупится и будет находиться в работе 15-20 дней в месяц.
Все зависит от того, как и где вы начали бизнес. Если вы прокатом занимаетесь у себя в гараже, и на 31-й день инструмент уже начал приносить прибыль, не очень радуйтесь. Еще пара прокатов, и он сломается, придется тратиться на ремонт. Риск остаться и без инструмента, и без денег велик. "прокатным" бизнесом лучше заниматься в комплексе, когда есть поддержка в другом виде деятельности. Прокат в данном случае работает как реклама, и количество продаж растет. А наличие собственного сервисного центра позволяет сэкономить средства при ремонте и профилактике инструмента.
Окупаемость пункта проката
Обычно прокаты сдают инструмент в аренду на условиях посуточной оплаты. Цена проката одной единицы инструмента на этот срок равняется 8-10% ее рыночной стоимости. Как правило, клиенты берут одну-две единицы инструмента на одни сутки. Но юридические лица (в основном строительные бригады) могут арендовать до десятка единиц инструмента на длительные сроки (неделя и более). Пункты проката не берут залогов. Обязательное условие для арендаторов — иметь при себе паспорт. Документ ксерокопируют или просто записывают данные, чтобы в случае невозврата проще было найти недобросовестного клиента.
В среднем одна единица инструмента окупает себя и начинает приносить прибыль за полгода. Но есть позиции, которые пользуются большой популярностью и могут окупиться за пару месяцев. .
Эксперты советуют открываться летом. Пик спроса на аренду инструмента — с мая по октябрь. В эти месяцы новый пункт может рассчитывать на пять-семь клиентов в день. Ближе к декабрю спрос традиционно снижается — до двух-трех арендаторов ежедневно. Средний чек — 15-20 дол. США.
Через год-полтора число заключенных за один день договоров аренды в летний период может достигнуть 10-15, а их средняя сумма — 30 дол. США. Окупиться пункт проката может через два года.